一個企業家人生路上的四個貴人

一個企業家人生路上的四個貴人

人人都有屬於自己的貴人，即便平凡如郝鴻峰。

13年前的8月1號，他從綠皮車廂里走出來，像大多數在路上的盲流一樣，他身上只有幾百塊錢，且沒有地方可去。然而對這個20歲以前連火車都沒見過的年輕人來說，只要不回家鄉，怎樣都行。

出站的人潮漸漸退去，四周靜悄悄的，牆壁上的黑白掛鍾滴答滴答地指向凌晨一點半。當晚，他就睡在了火車站。「反正這裡誰都不認識我，幹什麼都無所謂。」火車站裡有群流浪漢，流浪漢臭烘烘的，他也毫不在意。「彼此都是沒有『傘』的人，在意什麼呢?」

——從底層出逃，為身份焦慮，又極度渴望成功。但是怎樣成功?

人賤心遠賤,身貴人不貴。今天的山西代理商聯合會會長、酒仙網董事長郝鴻峰或許是個絕佳的案例。

第一個貴人：不安分之心

從河南鄭州出逃到山西太原，郝鴻峰沒想到，他離成功似乎越來越遠。

儘管他剛剛大學畢業，學的還是著名的工商管理，但是沒背景沒關係，在太原，他竟找不到一份像樣的工作，最後只能幹起了酒店保全，甚至客房服務員。這樣的日子，持續了整整半年。

半年後，郝鴻峰終於決定創業。

看似為成功迫不得已的最後一搏，事實上，創業的啟蒙早已根植在他心中。大學時，郝鴻峰突發奇想要做舊書回收生意，也就是將圖書從廢品收購站按斤買回來，然後再走街串巷按本賣出去——這一現在看來喜感十足的生意方式，在那個圖書市場競爭不充分的年代並非奇談。

然而郝鴻峰窮小子一個，創業資金從何而來?好在當時睡在他上鋪的兄弟徐磊鼎力支持。徐磊出身商賈之家，一直看著郝鴻峰不折不撓地折騰自己，從心底里相信，這個窮小子一定能夠有所作為。於是，他苦口婆心說服父母，砸下兩百萬元，欲與郝鴻峰大幹一場。

那真是一個激情亂燒的年代，郝徐二人招人馬、建隊伍，學校還專門給了他們一間辦公室，頒發了諸如「大學生創業先進個人」等花花綠綠的獎狀。

舊書生意開張了，卻沒想到人民幣比激情燒得更快。收來的書賣不掉，能賣掉的書收不來，賠掉兩百萬元他們只耗時半年!

——也許所有荒唐的夢都需要付出代價，但是曾經為之不惜代價追逐過，曾經有人為你不安分的心擊節嘆賞過，那份溫暖就已足夠。而正是這種不安分之心，是郝鴻峰得遇貴人的第一個前提。

重拾創業之心，再次上路的時候，郝鴻峰說，徐磊是他人生中第一個貴人。

郝鴻峰第二次創業和第一次有異曲同工的地方——走街串巷發小報、貼傳單。彼時，中國保健品行業諸侯混戰，幾大品牌發動俯衝式行銷從空中殺到地面，諸如三株口服液的廣告都刷到了農村的豬圈上，渠道下沉之深，巷戰慘烈之貌，今已難見。

目睹此狀，郝鴻峰找到了太原某保健品代理商公司，隨後拿著公司老闆給他的兩千塊錢啟動資金，租平房，到火車站找來10多個流浪漢，發報生意就這樣開始了。

半個月發出一百多萬份，按照老闆當時發一份給三分錢的承諾，郝鴻峰應收款項三萬元，卻只陸陸續續拿到七千多塊錢。

第一次找到老闆，老闆賴帳說，「我們銷售很不好，就是因為你們報紙發得很不好!」

第二次找到老闆，老闆指著郝鴻峰，「你小子再敢來，我找黑社會揍死你!」

男兒有淚不輕彈。但是多年後回憶往事，郝鴻峰說，那一天他特別無助。太原的冬天特別冷，他只套了一件大一號的廉價西裝，口袋裡只有五毛錢。十多公里的回家路，一路走一路哭，一路哭一路走——世界比他的想像來得殘酷，那一刻他卻想起了曾經鼎力相助毫無怨言的兄弟徐磊。郝鴻峰發誓說，他一定要做一個有錢人。

堅持在路上，或許只為溫暖我們的人。

第二個貴人：義氣當先

守得雲開見月明，眼看走投無路，命運又來眷顧，郝鴻峰遇到了他人生中第二個貴人。

因為郝鴻峰講義氣、夠實在，當時一起發傳單的人後來都成了兄弟。裡面有一個人叫李忠鵬，李忠鵬對郝鴻峰說，「太原有個食品廠，食品廠的老闆叫翟連增，翟連增住的是別墅。乾脆我們過去把銷售承包了吧!」郝鴻峰說乾就乾。一個多小時後，翟老闆在床上親切接見了郝鴻峰。

郝鴻峰這才知道，原來翟老闆癌症晚期大難不死，剛剛被家人從醫院抬回來。而他那所謂的食品廠也就一棟小樓，一樓工作間，七八個婦女正漫不經心地包著餃子;二樓就是老闆的家，也就是李忠鵬所謂的別墅。

「小郝啊，我看你這個小伙子不錯，你來當頭兒。李忠鵬嘛，你就當副總。沒有基本工資，餃子我給你個底價，想賣多少賣多少，差價都算你們的。另外，我再給你們一棟別墅辦公!」聽上去，無人可用的翟連增，也有點病急亂投醫，不抱啥期望的意思。

雖然與預想落差巨大，但郝鴻峰想得很實在，「賣餃子不就意味著每天可以吃餃子?這總比兄弟們每天啃饅頭強啊!」

1999年的5月1日，郝鴻峰帶著他的十來個兄弟過來了。

翟老闆給郝鴻峰的辦公別墅，其實是太原一條污水河邊的違章建築。裡面什麼東西都沒有，除了一部還欠著幾十塊錢的電話。

而當時翟老闆的餃子出廠價是兩塊八一斤，銷售走的是太原當地的小賣部。小賣部對外賣三塊三，一斤餃子可以賺五毛錢——可就算是五毛錢，到了夏天，人家也不願意賣啊。原因是小賣部只有一台冰櫃，用同樣的空間賣雪糕，利潤低點，可周轉快。

怎麼辦?這是郝鴻峰有生以來第一次獨自開闢渠道。走超市渠道?首先是一萬多元的進場費給不起，其次45天的帳期也等不了，再加上此時三全、思念已經在北方市場聲名鵲起，翟家的「三無產品」怎麼可能打得過?

直到某天，郝鴻峰路過一家小飯店，靈機一動——飯店渠道行得通嗎?他望望李忠鵬，說，「兄弟，你臉皮厚，人又長得帥，你進去試一下。」半推半就，李忠鵬還真去了，滿口郝鴻峰教他的「台詞」，「老闆，這餃子放這，好賣就賣，不好賣就送你吃啦!」

三小時後，李忠鵬的BP機響了，回電話，那頭飯店老闆火急火燎地吼，「餃子全賣完啦，再送20斤來!」郝鴻峰大喜。原來太原很多飯店以前都不願賣餃子，因為餃子製作時間長，還不如賣麵條省事。但北方人畢竟愛吃餃子，需求又擺在那兒——從前竟無人從這個渠道下手!經此一役，郝鴻峰開始猛攻太原的大小飯店。

七個月後，翟老闆家的餃子終於有了名字——樂田園，一天能賣10噸，超過思念、三全成為太原最好賣的餃子。（勵志電影）到那年年底，廠里的員工增加到200人。郝鴻峰說，這是他一生都覺得驕傲的事。

然而故事又該轉折了。不知是否受到銷售奇蹟的刺激，從沒做過這麼大買賣的翟老闆突然從病床上站起來了。他時不時到市場部轉悠一圈，了解了解思想，指揮指揮工作，其用意無非是告訴「同志們」——他才是樂田園的老闆。

無奈銷售部的小伙子個個血氣方剛，這些人跟著郝鴻峰才算告別了流浪生活，他們覺得和老闆只是承包關係而非上下級。矛盾就此積蓄，發展到某天雙方竟對罵起來。事態好不容易平息後，翟老闆對郝鴻峰說，「小郝啊，現在生產一線也在打仗，我準備把你調到那裡狠狠抓一抓生產。」

郝鴻峰知道，老闆是在趕他走人了。

第三個貴人：感恩之心

這又是一場非典型意義上的失敗。翟老闆和郝鴻峰約法三章：「一不能帶走一分錢，二不能帶走一個人。破壞這兩條規矩，我找人收拾你!」於是2000年的12月31號，面對他招來的一眾兄弟，郝鴻峰做了人生最精彩的一次演講，現場哭聲一片。

把翟老闆列為自己人生的貴人，在我們看來是一個意外。但人生求勝的秘訣，或許只有那些失敗過的人才瞭如指掌。正是一直心存著一份感恩之心，才使郝鴻峰在人生之路上，不斷得遇各種各樣的貴人。而通過這一個趕他走的貴人，郝鴻峰知道，相比以前，此時自己就像是銅豌豆，蒸不爛、煮不熟、捶不扁、炒不爆，因為他已經找到了適合自己的道路。

這條路就是做渠道。樂田園餃子一飛沖天的案例歷歷在目，此時就不是他找貴人，而是貴人找他了。

程鳳儀，當時山西洪洞酒類商貿公司的副總，雖說與郝只在其賣餃子過程中有著一面之緣，但他覺得郝鴻峰把自己放得低，做事又靠譜，表示願意引薦其做金星啤酒的代理。

金星啤酒?大品牌啊，一個三無產品自己都能賣得高潮迭起，何況這個?郝鴻峰興奮極了。當年春節之後，郝鴻峰立馬找姐夫借了5萬塊錢，另外兩個朋友一個出資一萬塊做二股東，一個拿出一台二手電腦作價7000塊錢做三股東——有錢有電腦再加上從金星借的那台麵包車，山西百世酒業有限公司成立了。

殊不知，啤酒銷售有淡旺季之分，郝鴻峰剛試水就撞到槍口上，幾萬塊錢半年不到就虧完了，只剩下一張2萬塊錢白條——自那以後，郝鴻峰發誓堅決不碰季節性產品。

畢竟慧眼識英才，不忍英雄落難，得知百世酒業窘況，程鳳儀再度出手引薦郝鴻峰代理汾酒集團的一個子品牌——加佳酒。代理需要保證金，借錢是門藝術活。郝鴻峰環顧四周，最後硬是憑人品，從太太的領導以及當時的房東那裡借出錢來。

接下來就靠郝鴻峰的渠道功夫了——第一個月賣了1000多箱，第二個月3000多箱，第三個月1萬多箱!貨拉回來根本來不及進庫，春節前一個超市的代理商來到郝鴻峰辦公室，一聽說沒貨氣不打一處來，十幾萬現金往天上一扔。郝鴻峰解釋說，「每斷一天貨，超市是要罰他錢的。」

錢來得很容易。代理加佳酒，郝鴻峰第一年掙了100多萬元，第二年更是掙了500萬元。到第三年，廠商不幹了。原因是集團領導換了，而加佳酒由一個藉藉無名的地方品牌成長為橫掃山西的暢銷品，廠商關係開始重新博弈。

有錢了，郝鴻峰卻不改自己的義氣、實在，對這種兔死狗烹的把戲，他嗤之以鼻，甚至發誓一定要再做一個品牌把加佳酒打下去。轉過頭來，他就代理了當地另一個酒品牌——「汾陽王」。

2003年，非典剛剛在廣州露出苗頭，此時其他酒代理商並未有所動作，郝鴻峰卻給山西市場狠狠壓了一批貨——經歷過苦難的人往往害怕一夜回到解放前，對各種變數都保持高度警惕，這是歲月沉澱出的必然。繼而眾所周知，非典肆虐全國，太原與北京、廣州淪陷為全國三大重災區。由此，能保證在山西不斷貨的白酒只有郝鴻峰的汾陽王。

幾個月後，非典過去，山西消費者已經認定了汾陽王，加佳酒自此一蹶不振。

非典一役，百世酒業在山西大顯氣象。隨後，其代理業務蒸蒸日上，日漸發展為山西最大的酒類代理商之一，郝鴻峰也當上了山西代理商聯合會的會長，人生走向正軌。

第四個貴人：學習之心

可是有錢了就算成功嗎?2008年，在成都開糖酒會，一眾兄弟酒過三巡，有人提出百世公司的夢想是什麼?郝鴻峰大喝一聲：做世界最大的酒類流通企業!

嗯，那現在的世界第一是誰啊?

兄弟們立馬上網搜尋：2007年，世界上最大的酒類流通企業英國迪亞吉歐，銷售額1000億元人民幣!郝鴻峰當時就傻了。「這個目標太遙遠……算了，我們還是做中國第一吧。」

那中國第一是誰啊?金六福，一年30個億。借著酒勁兒，郝鴻峰當場宣布，百世酒業2018年銷售額要突破100億元!他改不了說乾就乾的脾氣，2008年5月，百世酒業為之成立戰略發展研究部，半年之後調研報告出來了：現實是，2007年山西整個酒類市場的盤子也就100個億，與此同時，百世酒業效仿蘇寧國美做名煙名酒連鎖店很不現實，先期試點的幾個連鎖店算上房租、運營費用，根本不具備複製能力。

眼看連中國第一都做不了，郝鴻峰很低落。

出身底層，他有一顆不斷攀爬的心。而攀爬的過程就是學習，就是采眾人之長，補一己之短。2009年的7月，郝鴻峰到清華大學上EMBA課，接觸到電子商務，頓時又激動了。在做渠道的郝鴻峰看來，酒這個東西最適合電子商務。第一，酒不愁賣，不存在款式問題，不存在過期問題;第二，酒的客單價高，抗跌性強，年頭越久越流行;第三，網上賣酒周轉率高，至於利潤，兩三瓶茅台就能抵過一台冰櫃。

那堂課的老師朱岩，被郝鴻峰視為自己人生的第四個貴人。

此時國內尚無成功的酒類電子商務企業，想摸石頭過河卻找不到石頭，那就摸著自己的大腿吧!2009年8月，酒仙網註冊。郝鴻峰深知傳統企業做B2C兩眼一摸黑，開出兩百萬年薪外加期權在北京挖來人才。結果對方去太原考察一圈後回了一封郵件：第一，酒仙網很有前途;第二，郝總很有夢想;第三，我堅決不能去。

太原畢竟是個小城市，要把酒仙網做到全國最大，物流配套、供應鏈管理都跟不上。2009年底，郝鴻峰將百世公司分成兩大業務板塊，百世公司留在山西，酒仙網揮師北京轉型純電子商務公司。

一切都在摸索中前行。2010年年初的一天，郝鴻峰突然接到電話。「郝總不得了啦!」「咋啦?」「呼叫中心被打癱瘓啦!」「啊?」

原來，為了吸引流量，酒仙網推广部門編輯簡訊：「凡當天在酒仙網註冊，都可以免費領酒一瓶。」推广部門要求每位員工將此簡訊轉發給身邊100個朋友。殊不知，簡訊產生了鏈式傳播效應，當天早上呼入電話達到幾萬個，而當時的呼叫中心座席只有近十個人……

還有一個故事。2010年春節前夕，酒仙網以每瓶1099元的價格在網上開賣茅台。殊不知工作人員並沒有對單子進行限購處理，結果來自上海的第一個訂單便將其打翻——該客戶訂了47萬元的貨，導致酒仙網幾乎整個春節沒有茅台可賣。

牛刀(部落格)(微博)初試頻頻自擺烏龍，郝鴻峰卻認為這從另一方面證明了酒類電子商務的巨大潛力。傳統的酒品流通分國代、省代、市代、區代、分銷終端6個環節，每環加價25%，酒仙網顯然打亂了原有生態，因此一開始郝鴻峰經常接到電話，「小郝啊，你這樣搞是要出事的!」

然而，酒行業的品牌分散性決定堅冰是可以一步步打破的。就像京東商城當年打破傳統家電銷售模式，一旦有家電品牌與之合作，後續的合作品牌肯定會隨著企業銷售規模的擴張而增多。酒仙網已經成為國內最大的酒類電子商務企業。沒有人願意獨自抵抗大勢。

回想自己當年成為有錢人的夢想，郝鴻峰會覺得有點好笑。現在他和一起進京的山西兄弟一起睡六人一間的集體宿舍。郝的上鋪是他的秘書，據說這個房間每天鼾聲如雷，但誰也不知道誰的鼾聲最大——就像13年前的太原火車站。

人生最難，或許就是人賤心遠賤,身貴人不貴。倘如此，就能不斷遇上貴人。