畢業三年後，我選擇了擺地攤

畢業三年後，我選擇了擺地攤

我不知道08年畢業的同學們，你們混的怎麼樣。我覺得我絕對是最失意的那一部分，妻子、房子、車子直至今天對我來說依然是天方夜譚。在2011年結束，那個據說世界末日的2012年到來的時候，我選擇擺攤，選擇了雄起！

（一）

先說說開始吧。早在2010年的時候，我就鼓起勇氣去擺攤。當時在廣州天河棠下城中村，好熱鬧的，而且允許擺攤，沒有城管幹涉。我獨自一個人在那個城中村里暗暗觀察了三天，最後選定賣毛巾。在批發市場挑了一批2塊左右的，當時好像拿了一百條。天黑下來後，我像做賊一樣悄悄摸到街道上，找了一個很偏很偏的地方把自己的毛巾擺出來，然後掛上一塊自制的牌子：「10元3條」。其實很少有人能夠看到我的攤位，更不用說上前來問一問；而我自己隨著時間的流逝，越來越著急，越來越難受，滿腦子胡思亂想，一會兒覺得怕碰上認識的朋友，一會兒又覺得自己不是做生意的料，表現太差勁。有一位環衛阿姨也許是可憐我，特意走到我身旁，告訴我應該到人流大一點的地方去，我內心很是感激，卻再也邁不開腿。兩個小時後，我終於崩潰了，捲起東西落荒而逃。。。。。

說實話，我是一個很典型的選擇性自閉症的人，在朋友熟人面前能夠肆無忌憚的表現自己，但是在陌生人勉強卻膽怯的會臉紅。能夠走出那一步，我自己都覺得自己很了不起。這次擺攤的經歷非常失敗：產品沒有選對、地方沒有選對、銷售模式和方法沒有選對，讓我的內心深處對擺攤有噩夢一般的恐懼。這恐怕是一個最糟糕的開局吧。

呵呵，親愛的朋友，希望你們不會有這麼一個失敗的開始喔。

（二）

俗話說，一朝被蛇咬，十年怕井繩。我第一次不成功的擺攤經歷著實在心中留下了很大的陰影。後來很長一段時間，仍然沒有工作，沒有出息，我卻不敢再有這個念頭。

直到2011年5月，我在長沙一直無所事事，沒有工作，沒有收入。挺不住了，決定再擺一次地攤。又是通過網上的一番搜尋，我初步了解到長沙可以擺地攤的地方——步行街。然後就是找貨源，第一次賣毛巾，心想這是人人用得著的，結果無人問津。於是這次我改賣新奇產品。在淘寶網逛了許久，最後選中一款產品——閃字風扇。迫不及待的進了100多塊錢的貨：10個普通閃光風扇，5個固定閃字風扇，2個編程閃字風扇。

5月的長沙天氣已經開始熱起來，風扇也漸漸開始使用。那天晚上8點左右，我興沖沖的來到步行街一個天橋上，確實人很多。趕緊把我那幾個小玩意兒擺出來，沒過幾分鐘，就有一對戀人過來了，女孩對閃字風扇特別感興趣，拿在手裡看了又看，還不停的問關於閃字風扇的原理，用途和使用情況。其實我也剛拿回來，什麼都不清楚，於是一頓胡吹。結果可想而知，女孩不滿意，走了。接下又斷斷續續有幾個人過來詢問，但是大部分都懷疑很耗電，沒有買。快9點了，來了一個20多點小伙子，簡單的問了一下，很爽快的掏錢買走一個固閃風扇，15快！當時把我激動的不行啊，終於邁出了第一步！

好景不長，正準備大幹一場，橋頭傳來一聲「城管來了」，我狼狽的收起東西就跑。其實我根本不知道城管到底有沒有出現。畢竟是第一次擺攤，膽子很小，也許就是驚弓之鳥吧。步行街人流很大，讓我們這些擺攤的人充滿期待，只是此時長沙正在評選文明城市，抓的特別嚴格。我下橋找幾個同行打聽了一下，有人告訴我，某某地道11點後城管下班，可以隨便擺。我決定繼續。

終於到了這個點，地下道擺攤的人多起來了，我也亮出自己的傢伙，很多攤友非常好奇。很可惜，沒有真正的買主，畢竟這個時候，大部分人已經回家。大概半個小時後，又來了一個和我年齡相仿的青年，他拿著我的風扇看了又看，不斷的打聽我的進貨渠道，而且告訴我，他是河西學生街一家精品店的老闆，希望能夠把我的產品放在他店裡。聊了很久，他決定先拿一個回去試試，給了我5塊錢。現在想想，那會兒真的很傻：我根本不能確認他到底是不是所謂的老闆，即使真是，也不應該不計成本的甩貨。做完這單生意後，地下道已經很冷清了，很多攤友開始收攤，準備趕步行街的夜市（晚上十二點半開始），我也無心再擺，於是第二次擺攤經歷就到此結束。

長沙的城管抓的太嚴，我認為還是不適合擺攤，於是再也沒有出去打游擊。那些閃字風扇，除了賣出去2個，送人3個，現在還有十來個寄放在我朋友那裡。每當朋友提起怎麼處理這些東東，我就覺得自己蠻失敗。

（三）

第二天是星期一，擺攤的人比較少，攤位比較容易找到。我還不熟悉這裡的環境，哥哥叫我先在家裡整理貨物，等他下班一聲號令就把東西拿出來。因為昨晚的成功，大大的激勵了我。好不容易熬到晚上六點（我哥哥上班地點離夜市比較遠，六點回來還是算很早的），我拉著東西興沖沖就往夜市奔去。

昨天晚上是手電+布偶，今天外甥提燈籠——照舊。結果到了7點半，手電才賣出去3個，布偶一個都沒有賣出去。很多女孩子看著我們的布偶很便宜，都扎堆的來挑選，無奈布偶款式太少，才用掉半個桌子，而且被人家挑的太多很髒，別人挑著挑著就失去了興趣。手電呢，因為挑布偶的女孩子擋住視線，真正的買家又看不到，銷售情況也受到影響。後來哥哥果斷的決定，收起布偶，滿桌子都擺手電。這一招果然見效，到八點鐘的時候，我們就賣出了10個手電。這個決定讓我深深的明白了地攤的一個竅門：專業性！

其實很多剛開始擺地攤的新人都會出現這個毛病，因為不知道什麼好賣，於是什麼都上一點。比如說賣衣服的搭賣鞋子、襪子等等，而且攤位又不是足夠大，導致每一樣東西擺在那裡又不起眼，根本無法吸引顧客。即使有顧客來挑選，因為款式不夠，很難讓他滿意，這樣子就會流失很多意向客戶。其實大部分在你地攤前瀏覽的客戶，心中已經有了買某樣東西的欲望，此時此刻，你要做的是款式多，價錢公道，展示良好的購買價值，促使他在你的攤位前下定最後的購買決心，一錘敲響！從這個晚上開始，我們再也沒有混搭著賣，強調自己的專業性。寧願放棄很多看似可能的潛在客戶，也要挽留住意向客戶！

這裡的同行都說星期一的生意不怎麼樣，可是我們的銷售業績卻超出了自己的預期：賣出手電24個，加上電池，總營業額達到280元，利潤133元（扣除15元「衛生費」）。這讓我又認識到一點，千萬不要太輕信同行的經驗，也許他說的是實話，但不一定對你有效。不管怎麼樣，自己嘗試過才會真正的理解。

（四）

第三次擺地攤（2011年12月6日）：沒等到哥哥下班，我獨自一個人把傢伙搬出來，在夜市尾段的報亭旁，剛剛好一個2米多寬的攤位。問問旁邊的老闆，告訴我這個攤主只有周末才來，我如獲至寶，想都沒想就占據了，心裡還想著自己很能幹，獨自可以搞定攤位。沒多久，一位和我年齡相仿的女孩子來到地攤旁，略略交談幾句，她就爽快的買下一個手電，10塊，我心裡美滋滋的，就等著哥哥回來給他驚喜。七點多，哥哥來了，沒來得及等我匯報戰果，他就皺著眉頭說：怎麼挑了這麼一個位置？換，趕緊找地方換！我心裡很不服氣，還是悻悻地收拾東西往前行。我當時沒有經驗，這個攤位處於夜市末端，人流量最少，而且經過的人也不會這麼快就開始購物，原來的攤主正是因為生意太差，所以平時懶得來。

往前大概走了三百多米，又遇上了一個空攤位。此時已經七點多，估計原攤主不會來了，於是兄弟倆趕緊擺上傢伙準備做生意。一頓忙亂終於整理好了攤位，城管出現了，我嘗試著給他講，今晚來得遲，生意不好，可不可以少收一點。這些城管都是本地人，平時也不會上班，就依靠這個掙錢。加之他們從沒體驗過擺攤人的艱辛，根本沒有一點同情之心，無奈之下我們繳納全款。前腳剛剛送走這幾個「瘟神」，不幸的事情又發生了：原攤主居然來了！這個攤主還算客氣，沒有盛氣凌人的轟我們走，只是和顏悅色的告訴我們，這是他的地盤。坦白的講，這個攤主真的很給面子了，哥哥說碰上有些沒素質的攤主，一過來就惡語相待，似乎他有攤位多麼了不起。給臉就要臉吧，我們第二次收拾東西走人。至於已經被收掉的攤位費，就算自己倒霉吧。

兄弟倆拖著裝備繼續往前行，其實前面的位置生意會更好，但是有空位的機率更小。似乎老天憐憫我們，又走了一百來米的樣子，有一個一米多一點點的空位，恰巧旁邊的攤主跟哥哥點頭熟。他熱心的告訴我們這個位置的老闆今晚有事不會來，我們可以安心的擺下來做生意。這個時候似乎就抓住了一根救命稻草！位置是窄了點，勉強能夠擺下我們那張1。2米的桌子，但是總比沒有好吧。

折騰到快8點了，我們終於可以安心的做生意。憋了一肚子悶氣的兩兄弟，亮開喉嚨大聲叫賣，似乎想把之前的不愉快發洩到空氣中。我們的賣力當然也換來了回報：總營業額329元，賣出手電31個，淨利潤172元，這是我們擺攤以來手電賣的最多的一次。

這個晚上，我的心情就像過山車一般，一會兒爬到了山頂，一會兒又跌倒了谷底。三番五次尋找攤位的苦惱、城管缺少體恤的冷漠，讓我體會到了地攤人的悲嗆，而好業績的喜悅又能夠迅速驅除種種不快。這樣的日子在我今後的每一天裡幾乎都會面臨，我無法迴避，也無能改變，在默默的承受中，學會了堅強面對。

（五）

小地攤，大世界。在這短短的一個多月里，我迅速的在體驗，在成長，在享受著地攤主的快樂和艱辛；在這個小世界裡，讓我看到了大世界裡的芸芸眾生。地攤雖然不一定能夠讓我實現發家致富、光宗耀祖的夢想，卻可以讓我找回曾經失去的自信；地攤不是我的終點，卻是一個美好的開始。

拜讀了Jobs精神的《我的25：畢業三年……》，感慨萬千。我們是同一批懷揣夢想走進社會的人，jobs很成功的，他耐住了寂寞，耐住了黑暗，在逆境中不斷充實自己，提高自己。我就差那麼一點點悟性，所以一直在職場吃不開。樓下也有很多和我一樣不如意的人，我們落後了，但是我們沒有輸。新的一年又開始了，讓我們滿懷期待繼續遠航。

經過連續三個晚上的擺攤，我已經很快的融入了自己的角色—地攤人！今天是第四個晚上，我已經能夠獨自的拉著裝備，若無其事的走在熙熙攘攘的大街上，尋找屬於自己的攤位。這種快速的轉變，令我感到非常驚訝。貼子裡有一個兄弟也曾發出類似的感慨，看來擺攤真的很鍛鍊人，首先是臉皮變的很厚很厚！

天氣開始變冷了，而且是周中，今晚的攤位不怎麼難找，我們幾乎找到了一個最好的位置。顧客也開始陸陸續續光臨我們的小攤。當然，有更多的逛街者只是看到我們桌子上擺著五顏六色，類似唇膏的東東，好奇的來到我們攤前望一眼，然後丟下一句：原來是手電筒啊，有什麼用……

這個時候，我開始思考了，我們的LED手電對於他們來說到底有什麼用，如何向顧客展示它的潛在價值呢。首先肯定是照明，為了走夜路方便或者應對停電；很多女孩子下班很晚才回家，居住的出租屋樓下和樓梯間沒有足夠的亮度，另外就是經歷過停電之苦的人，也會很爽快的接受。總的來說，我們在推銷自己產品的時候，會強調一點：手電是備用的，不會天天用到，但是會有用到的時候。還有攤友給我們出主意，說你應該對女孩子宣傳「防狼」功能。呵呵，也許這是個不錯的主意，但是覺得有點太虛了，很少會這樣子說。

隨著接觸的顧客越多，我們也了解了更多的需求。比如說這附近有很多醫生護士和醫科類的學生，他們也會經常光臨我們的小攤，買回去的使用方式也千奇百怪，有的是為病人照嘴巴，有的照耳朵，有的照鼻孔。後來有一次，一個女孩子買了一個之後，讓我們猜猜它的用途，我們總是猜不著，於是她得意的告訴我們：照病人的屁股……

在福州，手電還有一個很重要的用途。這裡出產一種國寶級石頭—壽山石，很多人都喜歡去淘石頭。手電是照看石頭品質的必備工具，所以照石頭的人都會備一把。起初我們不清楚這個事情，人家問我們能不能照石頭，我們也是含含糊糊的答過去，沒多久有人特意拿來一塊石頭，在我們攤前測試，據那人說我們賣得手電可以照石頭，亮度高而集中，能夠有效的鑑賞石頭的色澤、亮度和紋理。照石頭我們是外行，既然人家當場測試，並且認為可以，我們自然巴不得。從此以後，我們的手電又多了一個功能——照石頭。

說實話，一樣東西的使用價值是很多的，就看有沒有心挖掘。擺了這麼久的攤，我已經總結了很多關於手電的用途，比如說當作禮物送人，當信號指示，甚至是準媽媽的胎教工具……

這個晚上的生意比昨晚略有下滑，我們總結了下，主要是天氣變冷，人流減少引起的。每個擺攤人都是靠天吃飯，我們無法左右老天，只能祈禱明天、後天、大後天天氣會變好！

（六）

2011年12月8日，第五次擺攤。今天天氣更冷了，而且颳起了風，吹在人的臉上像冰刀一樣刺人。我突然覺得有點倦意，不想出門擺攤。這個時候才知道上班的好處，每個禮拜有休息，晚上也不用熬到那麼晚，不管是颳風下雨只要打卡上班，這一天工資就有了，現在可好了，歇一天就賠一天的生活費。此時，哥哥打電話催我出攤，他白天上班一天很辛苦，晚上還陪我出攤到那麼晚，根本沒有休息時間，我好歹白天還可以休息。想想就覺得很慚愧，拿上裝備趕緊出門。

天氣不好是擺攤族最大的敵人。今晚街上沒有了往昔擠擠攘攘、川流不息的人群，偶爾有路人也是聳肩縮頭，快步穿過，仿佛多耽誤一分鐘都會凍成冰人。我們的生意慘不忍睹，到九點才賣出十個手電。

一會兒來了一對戀人，男孩似乎很喜歡我們的手電，不斷詢問亮度、質量和電池怎麼裝……女孩也許覺得太冷了，就不斷催促男孩快點決定買不買，我們趁熱打鐵，終於促成男孩的購買決定。哥哥問他：電池要不要新的，三節兩塊錢。男孩很驚訝：電池還要算錢？「不含電池，」哥哥指著小牌牌的標識語說。（勵志歌曲）男孩似乎無法接受個說法，女孩也來幫腔，說什麼這麼冷的天，你生意本來也不好，不如送我們電池，否則我們就不買了。哥哥堅持不送，我在一旁干著急。雙方僵持了一兩分鐘後，這對戀人放棄購買。

我抱怨哥哥應該變通一點，否則在寒風中吹一整晚不值得。哥哥則認為：整個夜市只有我們一家在賣手電，我們可以壟斷價格，他們今天不買下次還是只能在我們這裡買；其次，為這送不送電池與顧客討價還價，可以逐漸加強銷售能力；更直接的是可以提高利潤率。我則認為適當的送電池，能夠提高成交率，增加銷售額，雖然淨利率有所下降，總利潤卻增加了。雙方各執一詞，意見無法統一。關於送與不送電池的爭論，我們在後來一直有分歧，直到今天都無法達成共識。

這個晚上的戰績也曬曬吧：總營業額121元，賣出手電11個，淨利潤87元。明天我就要去廈門喝喜酒，接下來的兩天都不再出攤。

（七）

昨天晚上我還在廈門，哥哥獨自一個人出來擺攤，戰果還不錯，賣出29個手電，營業額322元。

今天下午坐動車趕回福州，已經五點多了，沒來得及回家就直接奔赴戰場。星期天啊，人流量很大，不能不抓緊時間做生意。今晚賣出35個手電，營業額389元，淨賺202元。事實證明，只要天氣好轉，我們的銷售量是穩定，而且在逐步增加。這一點令兄弟倆感到很振奮，旅行的疲憊早就消失的無影無蹤。

通過前幾天的銷售，我們發現來到攤前詢問充電手電的人特別的多，因為很多人，特別是女孩子認為電池不耐用，更換也很痲煩的。於是哥倆開始合計拓展自己的產品，增補充電手電。今天白天，哥哥沒有上班，專心在網上尋找合適的產品，最後選定一家網上訂購了1500多塊錢的手電，不僅有充電手電，也涵蓋了很多其他款式的隨身手電，甚至有一種很小的USB充電手電筒。

不得不申討一下申通，速度慢的驚人，而且服務態度還相當惡劣。足足四天才拿到了第一批手電，是那種強光遠距的仿警用手電，確實非常酷，除了價格高的有點嚇人。以前幾乎天天晚上有人詢問充電手電的事情，當我們拿到這批充電手電的時候，突然發現實際情況不是這樣子的。很多顧客非常喜歡這種手電，問問價格之後扭頭就走。現在經歷的多了，知道那是代表顧客無法接受這個價格。

足足三個晚上，終於來了一個真正的買家。那是一個25、6歲的年輕人，在幾個朋友的簇擁下來到我們小攤。首先看看我們的小型手電，不是特別滿意，就問問有沒有其他類型的。我怕嚇著他，只拿出一款20塊的仿警用手電，他嫌亮度還不夠，一氣之下我們搬出了最寶貝的兩款手電（這東西有價無市，平時看別人沒有真心想買，就懶得拿出來。呵呵，是不是有點勢利眼）。他幾乎是眼前一亮，而且半開玩笑半認真的抱怨：老闆，怎麼這麼好的東西還噎著藏著。聽到這話，我知道這個人靠譜，心情也放鬆了，然後有一搭沒一搭的和他聊起來。原來他即將離開福州去廈門，臨走想買一個好點的手電留給女朋友備用。我趁機拿出從廈門回來的火車票，聊聊關於廈門的趣事，兩人關係走的更近了。在他朋友們的慫恿下，他終於決定成交，50塊。

這次開發產品是失敗的，我們總結了一下：來地攤買東西的人無非兩種：貪便宜和圖方便。當地攤產品與超市、賣場相比沒用明顯的價格優勢，幾乎就是世界末日；儘管你的產品質量超級棒，顧客也不會認同，因為在他們心裡，早就深烙上了地攤貨＝便宜！

兄弟倆商量之後，迅速做出退貨的決定。

（八）

我開始有了一種地攤人的職業習慣：只要一天生意不好，我的緊迫感就上來了，會開始鞭策自己調整心態調整策略，爭取下一天更好的業績。畢竟這種小本生意經不起折騰。

恰巧今天（12月16日）我們在網上訂購的第二批貨被申通慢悠慢悠地遞過來了。這批貨都是裝電池的，以小巧輕便、高亮和外觀漂亮為主要賣點，有上十款之多，滿滿擺了一桌子。因為新鮮漂亮吸引了不少人圍觀，原以為可以滿足不同群體的個性需求，孰料又出現一個新問題：款式繁多的手電品種，導致顧客無從選擇。

我突然想起一個詞：選擇恐懼症！我在長沙銷售瓷磚的時候，曾經碰到過一個客戶，稍稍接觸就輕而易舉搞定了。事後這個客戶向我透露，他有選擇恐懼症，特別是在購物的時候，如果同時有幾個品牌影響力、價位相仿的產品擺在他面前，他就選擇很困難，自信不足，總是擔心自己的選擇不是最好的。所以我第一個接觸他之後，他就迅速訂購我們的產品，避免自己舉棋不定。

現實生活中，具有這種症狀的人是非常多的，甚至包括我自己。所以這些手電也引出了這種情況。我們這批手電價格都在十五塊之間，主要特徵也趨同，讓很多購買者在地攤前猶豫不決，最好只好放棄選購。其實我們也做出了一些努力，比如說根據消費者的年齡、性別和個性以及觀念的不同，有針對性的強力推薦某款手電。無奈道行不深，很難把準脈。所謂吃一塹長一智，晚上總結了一番之後，我們決定每天晚上只拿出兩三款不同類型和功能的手電，儘量避免消費者發生選擇恐懼。

當然，試銷這麼多款手電，讓我們發現了一個亮點。其中一款夜光型手電受到消費者的熱捧，一個晚上居然將15個樣品銷售一空，而且後來陸續有人詢問這款產品。哥倆欣喜若狂，第二天就趕緊叫商家快遞200個過來。

記得有一位生意人曾經告誡他人：永遠不要用自己的喜好來衡量別人，也許你覺得毫無實處的東西恰恰是大受歡迎的。這款夜光型手電似乎正好驗證了他的說法。這個晚上的營業額達到446，賣出各類手電41個，不過淨利潤只189元，這批手電的吸金表現不好，成本太高了……