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要過人，別過分

文/何飛鵬

有個秘密在我心中藏了許多年，從此我知道自以為聰明絕對是災難，也知道力不可使盡、勢不可用絕，在精打細算之餘，應給對手留些餘地。如果讓自己的貪婪恣意橫行，一旦跨越了對方的紅線，一切算計都會變成鏡花水月。

事情最開始源於一個同事曾經說的一句話，它讓我思前想後，琢磨再三，久久不能忘懷。

那時公司正在洽談一樁生意，而我是談判代表，標的是一本創辦很久的刊物。創辦人因年事已高，不想再做，詢問我們公司是否願意接手。這本刊物是我感興趣的類型，而且與集團內的現有產品有互補效果，所以我使出渾身解數以期談成此案。

對手是個單純、善良的經營者，而且真心誠意想賣掉這本刊物，因此談判尚算順利，最後只剩價錢。而我則費盡心思，希望用最低的價錢讓公司得到最大的效益。就在這個時候，一個同事開玩笑地對我說：「你不要把人家欺負得太過分！」聽了這話，我當場愣住。為什麼同事會這麼說呢？難道我努力把價格談低有錯嗎？我不願追問同事這樣說的原因，我只能仔細地解析整個談判過程，試圖給自己一個答案。

首先我確定，對手真的是個好人，他真的想把手上的雜誌賣掉，也沒有要藉機撈一筆的意思，所以幾乎對我提出的所有說辭都沒有意見，他只求儘快結束這次談判。其次，我也確定，我比對手精明太多了，心思也複雜得多，我不斷地測試他的成交底線，也不斷地嘗試各種方法、找各種理由壓低價格，而且一再得逞。想完這兩點之後，我開始覺得我的同事說得有道理，我確實在利用對方的單純、善良，然後不擇手段地「算計」對方。

我並沒有錯，因為我沒有圖謀己利，我是在為我的公司爭取最大的利益，我所有的努力都是一個專業經理人合理而必要的作為。只是這個作為在旁人眼中可能做得「太過」，就連我的同事都會用開玩笑的口氣提醒我別太放縱，別步步緊逼。

我開始精算購買價格的合理性，我發覺其實我已經談出了一個不錯的價格，只不過我覺得還有降價的空間，才會鍥而不捨地持續議價，我是真的「太過」了。

確定我自己正在做「趕盡殺絕」的事後，我決定放手，就此與對方簽約，達成協定。沒想到這位看來單純、善良的對手在知道我不再殺價之後，緩緩地告訴我：「還好你自動停手，否則我已下定決心，如果你再得寸進尺，我就不談了，不論你出多少價錢，我都不賣給你了！」

看似單純、溫和的人，其實已飽經世故、看透世情，只有愚昧的我還自以為聰明，覺得有機可乘。我差一點丟掉一個機會，更差一點把自己變成一個狡詐、醜陋的笨蛋。在千鈞一髮之際，我僥倖得到了一個雙贏的結局。

這個秘密在我心中埋了許多年，一方面，我悟到了自己的局限，另一方面，它也讓我知道，凡事不能太絕。讓自己那點「聰明」無限上綱，表面看是自己掌握了主動，在搶占地盤，但很可能功虧一簣。