優勢談判讀後感（一）
談判是基於雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關係並交換觀點以期達成協作。這是一個複雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯手合作。羅傑·道森的《優勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅動力等，同時在書中提到了很多各種商業和政治談判的實例。書中很多東西也並不一定適用於所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結合自己的工作實踐，談談個人的心得體會。
一、關於談判和優勢談判的理論認識
（一）談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。二是降低成本。現實情況是，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。 三是談判。通過談判，儘量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是淨利潤。比如企業的某產品通常售價是100元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到110元，則提高的10元完全是淨利潤；同樣，企業在採購時所節省的每一分錢也都是淨利潤。用羅傑·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
（二）優勢談判是談判的最高境界。談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和-諧共贏的關係。從談判的結果來看，我理解有四個層次。一是失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。二是零和談判。就談判本身而言算是順利結束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。三是雙贏談判。就是說在離開談判桌時，雙方都會感覺到自己贏得了談判。四是書中所說的優勢談判。就是在談判結束之後讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個層次，我認為優勢談判是最高境界。第一個層次，對企業來說，會帶來很多的負面效果，耗費大量的人力、財力以及時間成本，同時訴訟結果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結果一定會贏，而且更痲煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以後合作就不可能了，企業失去的可能會更多。第二個層次，雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異於基於一種零和遊戲的模式，對手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會是一個非常艱難的過程，這個層次的談判效果所造成的負面影響僅次於失敗談判。第三個層次，在現實中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況並不多見。現實的情況往往是，對手想要的東西通常和你是一樣的。我們現實生活中所講的雙贏，實際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認為第四個層次是最高境界的談判。談判的最高境界不在於你說服了跟你意見有衝突的人，而是在他被你說服之後，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，並且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以後還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高於期望值的效果。這種結果，不僅企業成本相對較低，也有利於形成和-諧共贏的關係。
（三）優勢談判可行性的理論基點是通過一系列有計畫的讓步讓對手實現心理上的平衡。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的。然而，談判的過程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裡撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什麼事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，我理解優勢談判能夠實現的基礎就是對方的心理平衡。
二、優勢談判者應時刻謹記、時刻堅持的原則
（一）你給出的條件一定要高於你的預期。優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以後的談判預留空間。除此之外，開出高於你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之後，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
（二）永遠不要接受第一報價。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之後於他的交涉砍價則是儘量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。
（三）一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什麼情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
（四）一定要注意細節。談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真-相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方；談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁後心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。
（五）一定要控制情緒。在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助於談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。
三、優勢談判者應該具備的基本能力
（一）良好的溝通交流能力。也就是聽、說、問的能力。這是一個優勢談判者應該具備的最基本的能力。一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模稜兩可的語言以便諮詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關係不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之後將會有什麼樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
（二）駕馭整個談判進程的能力。在談判過程中，一定不能被對方牽著鼻子走，要善於駕馭談判進程，但是又要讓對手看不出來，這樣才能引導談判朝著自己預定的方向走。談判者要想左右談判的局勢，就必須做好以下工作。一是充分了解對方的情況。也就是知己知彼，不打無準備之戰。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國或地區的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。二是要制定多種詳盡預案。比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協定的標準。有了多種應付方案，就會使自己有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協定與不達成協定的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。三是選擇高素質的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。四是注意營造寬鬆的交流環境中推動談判朝著預定方向深入。既然是談判，那麼雙方就需要交流。人在輕鬆和-諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對方喜歡什麼，我們就聊什麼，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來，弱化對你的敵對情緒，拉近雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順噹噹地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
（三）應對僵局、化解衝突的能力。在進行談判的過程中，經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產生都是因為談判者採取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協定。但這樣，談判就會變為一場意志力的較量，看誰最固執或者誰最慷慨。遇到僵局時需要首先認清問題所在，淡化立場，去追求利益的共同點，通過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上，可以考慮使用暫置策略：「我們先把這個問題放一放，談論其他問題，可以嗎？」。從而把話題引入容易達成協定的事情上，尤其是那些對方比較感興趣的話題上，遇到節點的事情可以暫緩留作下次跟進，或者待到客戶心情好的時候約出來詳細座談。大多數人容易感情用事，往往忽略在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換於對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時機，而不是幅度，既讓對方接受了條件，又讓對方感到接受時很開心，在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好，也達到自己談判的目的。這樣的談判才能是優勢談判。
四、優勢談判者應熟練掌握、靈活運用的技巧
（一）談判中要熟練運用議價策略。這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是出高價。出高價可以提高產品或服務在對方心中的價值，或者也可能因為運氣，對方接受了此高價，同時出高價還可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要採用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，既不願意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以採用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候採用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到後悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
（二）談判中要熟練運用蠶食策略。通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經就所有問題達成共識，你還是可以從對方那裡得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不願意做的事情。同時，要學會步步為營，每當我們為客戶做出貢獻的時候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實給對方帶來好處的時候，在此基礎上去爭取客戶所能提供的資源，當資源充分利用的時候雙方也都能得到自己想要的結果。
（三）談判中要熟練運用誘捕策略。誘捕策略可以使你關注的重點轉移。比如在你的持續努力之下，對方終於決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內收到貨物，而這高於行業標準，此時很可能你就退讓一步，要求降價獲得這個訂單。但事後卻得知，原來對方要貨卻沒有那麼緊。這種九十天供貨的「不可能的任務」僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。比如，在現實生活中，你看好一款手機套，打算買下來，但卻先問這款手機套有沒有藍色的？沒有？那這個黑的也還湊和，但我個人不是特別喜歡，要不便宜點吧，看下我能接受不？這些都是非常好的行之有效的技巧。
（四）談判中要充分利用自己的優勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什麼。如果經銷商說你的產品價格沒有優勢，那你老是圍繞著「產品價格」談判的話，肯定不能取得談判優勢，因為這就是自取其短，正中對方下懷。要向對方講明你和別人相比有哪些優勢，也就是給自己創造談判優勢。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
（五）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句「聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領導請示後給以答覆」。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂迴，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
（六）談判中要會剛柔相濟。談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而采勸剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
（七）談判中要會拖延迴旋。在談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。同時，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
（八）談判中要有禮有節有法。「禮」就是要有禮貌；「節」就是要有節奏，「法」就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對方看，要講究方法、講究策略。如果我們手裡掌握的有五個優惠政策，我們第一次先拿出兩個來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道他得寸進尺，為什麼還要給他一個「尺子」呢？你要先給他一個「寸」就行了，「尺」是用來做誘導的。
（九）談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利於談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽契約，你完全可以告訴他，「你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定」，越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
（十）談判中要力爭做談判的東道主。眾所周知，奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數量肯定會有一定的提高，原因是什麼呢？中國人說「天時、地利、人和」，原因是什麼呢？就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請經銷商到企業來談，這樣成功的機率就會大大提高。
以上是我讀羅傑·道森《優勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今後的工作中我還需要不斷提升和加強。
優勢談判讀後感（二）
最近讀了一本書，羅傑·道森的《優勢談判》，很經典，非常具有實戰價值，簡直就是談判學的聖經。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；後半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱讚，非常精彩，我因此做了大量筆記。而後半部分，就不太給力了，或者說我不怎麼理解，看不懂啊，特別是後面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，裡面的有些策略，和《優勢談判》有著異曲同工之妙，包括像「開出高於期望的條件」、「白臉-黑臉策略」等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復先生在微博上發表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，並且還和一位網友進行了互動。大家討論的範圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
後來，很多網友在質疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎麼用？過後我也在思考，如此經典的技巧，為什麼大家會覺得無用武之地，甚至質疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那麼，很多人會直接說，老闆，8塊錢吧。運氣好的，可能老闆會推託，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之後，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然後逐步退讓，這樣在心理價位成交的機率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎麼講價還是怎麼講價，一如既往，壓根不會運用優勢談判技巧。為什麼呢？因為幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。
《優勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然後似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅傑·道森應該是一位集理論和實踐於一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯合討伐百度，控告百度文庫侵權，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅傑·道森，並且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規則，那麼，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發生的問題，我假設玩的。
其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
優勢談判讀後感（三）
曾經，我一直沒有想明白，為什麼人與人之間的談判要你來我往好多回合，最後才能有一個結果，可能也沒有結果。年少的我一直想，為什麼大家不簡單一點，直接一點，開放一台，一次性就搞定呢？
疑問存在於腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會有一個好的結果。在我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而後我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？後來自己做了銷售，才終於的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發展以後，必然的會出現談判的複雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以後，有「自我實現」的需要。而我理解雙贏的優勢談判恰好是「自我實現」的一種。
感謝作者羅傑。()道森先生，他用通俗易懂的語言，系統化的章節結構，緊密的邏輯把一本偉大書呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關》《商戰》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什麼。不過看了一些這些銷售小說以後，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過《優勢談判》以後我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基於談判的書，所有的理念都可以從《優勢談判》找到，無出其右。
看了《優勢談判》以後，我對自己曾經的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經的一個1200元的產品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產品，後面我們基本聯繫甚少……也曾經為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現在總算找到了良方，只是需要時間去「醫治」。
反覆看了四遍《優勢談判》後，感覺太多的要改進，現在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優勢談判》，認真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。