輸贏之摧龍六式讀後感（一）
在6月份利用一個星期的時間來學習了《輸贏之摧龍六式》這本書，這次學習對我思想觸動很大，讓我對行銷工作有了一個全新的認識，並且學習到了很多實用的銷售技巧和方法。
大學畢業後，我的第一份工作是主要是負責生產管理和出貨檢驗，簡單的說就是一天大部分的時間都在和機器設備打交道，接觸的都是一些枯燥的檢驗標準和數據，活動範圍也僅限於工廠，所以對於銷售我的理解就是賣東西，只要把東西賣出去了就是成功了。但是在學習過《摧龍六式》之後，我發現原來銷售不僅是一個殘酷但有意義的職業而且它還是一項非常龐大和複雜的工作。說它殘酷是因為銷售的過程也是和銷售對手競爭的過程，伴隨著銷售工作的進行必然要淘汰失敗的一方，而失敗的一方往往也不得不承擔非常嚴重的後果，即使勝利的一方有時也不能全身而退，且不說他在競爭過程中消耗的實力和付出的代價，單是情感層面他就需要花更多的時間和精力來撫平雙方的傷害；說它龐大複雜是因為一個訂單完成的過程往往需要數月甚至更長的時間，在簽下訂單之前不僅需要花精力和時間做好一切準備和談判工作，而且在簽下訂單後需要更多時間和精力在服務跟進和轉介紹銷售上面。且不說在簽訂訂單時應注意的細節有多少，單單一個成功的前期準備工作比如說客戶分析的成功就需要鎖定目標客戶、發展嚮導、蒐集資料、組織結構分析和判斷銷售機會五個階段，而其中的組織結構分析又能衍生出級別、職能、角色三個維度更細緻的分析。所以說銷售也是一個非常複雜細緻和需要技巧的工作。此外，多數人往往把銷售僅僅當作一種職業和工作，其實在日常生活中銷售無處不在，即「人生何處無銷售？」如果說方威利用「顧問式銷售技巧」討得女孩的好感繼而慢慢交往還不足以體現生活中需要銷售的話，那麼書中的大學老師憑藉銷售的方法和技巧贏得女孩的芳心最終成功和對方喜結連理就是一個非常有力的證明了。在這個社會中人與人交往就是一個人在自我銷售的過程，如何推銷自己就是一個擺在每個人面前的一個銷售難題。
目前我主要的工作就是協助銷售經理做好深圳旺鑫對海爾的銷售訂單，如果對照「摧龍六式」是屬於第六式中跟進服務這個部分。書中也有描述，簽訂契約並非銷售的最後一步，在這個階段銷售人員還需要達成三個重要目標：確保客戶滿意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉介紹銷售；確保回收帳款。在這個階段我深有體會：但凡每次旺鑫的物料出現任何問題我和銷售經理都會在第一時間趕到現場協助旺鑫的質量工程師進行解決。即使不管已經到了晚上或者下班。因為我們心裏面想的是如何能儘快的幫海爾解決掉問題，不耽誤他們的生產和工作，有了如此高效率的工作，海爾才會滿意我們的產品和服務，才會繼續使用我們的產品，同時我們也就自然留住了海爾這個老客戶。從我們的角度來講，旺鑫也同樣是我們的客戶，當旺鑫的質量工程師看到我們如此積極協助他來處理問題時，他也會感覺到我們的誠意和良好的服務的。但是，能夠確保客戶滿意留住老客戶我們所能提供的遠遠不是這些應急的措施。光能解決問題還不夠，我們還需要將問題向旺鑫進行反饋，找出問題的癥結所在，幫助旺鑫改正這些問題，直到徹底杜絕錯誤重複發生。而旺鑫也能從中收益，得到良性的發展和進步，這才是真正的幫助旺鑫。我想只有做到了這一點，客戶才能從心裏面認可你的服務和工作，才會繼續和你合作。從這一點我覺得「摧龍六式」給我們講了一個套路或者說是理論概括或者說是給我們指明了一個大方向，但是具體的技巧和方法還是需要我們自己來揣摩和實踐。我想不同的行業或者企業應該有適合自身的不同的一套具體方法，因地制宜才能更好的發展。我知道海爾的一些帳款還沒有回收徹底，書中分為應收帳款和爛帳，並且針對應收帳款討論了解決方法。應收帳款有三種情況分別是1.惡意欺詐，對於惡意欺詐，一旦出現應收帳款，即使打贏官司也難以拿回全部應收帳款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營業執照和對方帳戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對於信用有疑問的客戶可以請專業財務風險公司介入，規避風險。顯然，海爾不屬於這種情況。2.由於己方的原因造成的應收帳款（推遲交貨，產品驗收故障等等）：應該立即與公司協商解決方法，儘量減少客戶損失，然後才可以取回帳款，海爾也不屬於這種情況。3.客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優先支付催款管理嚴格的公司，因此公司應當按照以下方法強化應收帳款管理。對於逾期時間短金額少的客戶，財務正常催收；對於逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對於逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對於逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協商採取特殊的收款方式。我認為目前海爾的應收帳款有其比較特殊的背景，因為海爾是目前中國最大的公司之一，它的管理制度有著非常特別地方，與其他公司有很大不同，比如它提倡「零庫存」。從海爾自身角度來講，零庫存減少不必要的開支，大大降低了其運營成本，使其能更加靈活的應對市場的變化，從而提高了競爭優勢。但對於和海爾合作的企業來講情況反而沒有變的更好，以旺鑫為例：當收到海爾的訂單之後即開始生產，但是產品生產出來以後又不能全部交貨，因為當天的計畫產量往往沒有訂單數量多，並且如果當天海爾沒有計畫它是不收供貨商的物料的。所以旺鑫不得不分多次分別將貨物運送到海爾去，而這樣產生的額外的運費和物料存儲費用。所以從這個角度來說，海爾其實是將自己的一部分運輸和存儲成本轉嫁給了它的供貨商，從而降低了自己的成本。正是基於零庫存的原則，海爾才有了使用多少物料給供應商多少貨款的規定。而海爾的應收帳款從深層次的原因來看正是因此而產生。所以準確的說，海爾的應收帳款也不完全符合第三種情況。但是我覺得只有將它歸入第三種情況我們才能更快的把帳款收回。目前要回收帳款我們就要和海爾多做溝通協調，簡單的說就是多催。畢竟物料是已經送到了海爾的倉庫中，在這個過程中我們提供了儘可能的服務和保障，如果僅僅是因為海爾內部要外發而產生的問題不可能需要供應商來承擔責任的。所以，從這個角度來講我們應該是理直氣壯的去催去要回我們的帳款的。並且要催的急要的急，因為客戶通常都是會優先支付催款管理嚴格的公司的。
所以通過學習摧龍六式我發現目前工作中出現的情況多少會和書中類似的情況，不僅如此我們還可以根據書中所講預測到在我們的銷售工作中將會遇到的難題和困難，並且總是可以依照書中所講找出解決問題的方向和方法。雖然目前我的工作僅僅是跟進服務，但總有一天我也要試著獨立開展一項新的業務，這時候我就可以利用書中所學的知識逐步開展我的工作，做到為我所用，融會貫通，而不僅僅限於將書本中的理論知識一套一套搬上來大講特講到最後不要說六式，連一式都沒用上那就是等於白學了，這就是我學習這本書非常大的一個體會，我想這也是我們學習的目的所在。
輸贏之摧龍六式讀後感（二）
銷售以來，至今已整三年有餘，《輸贏之摧龍六式》這是我迄今為止閱讀到的最為生動具體的有關銷售書籍，《輸贏》當中「摧龍六式」寫的不是很詳細，當時看《輸贏》的時候，就覺得很好，就是當時關於「摧龍六式」沒有這麼詳細。前段時間逛西單圖書大廈的時候發現了這本《輸贏之摧龍六式》，如獲至寶，當即購買，結合《輸贏》、《搶單》反覆研讀了好幾遍，有以下這些體會：
我原來只知道客戶的詳細資訊是做客戶的基礎中的基礎，一般都是和客戶見面了之後開始溝通客戶的一些興趣愛好，過後進行分析和總結，看過《輸贏之摧龍六式》之後，才發現，詳細的客戶資料需要提前蒐集和分析，受成都某一公司的委託，我開始接手北京市場的產品銷售，看過此書之後，我開始準備聯繫XX公司給我提供的準客戶，並利用了「摧龍六式」的第一式，就像周銳和消芸去見經信銀行的信息部主任一樣，提前混入別人的內部，打探北京XX公司採購部經理的相關訊息，當我得到採購部經理的詳細信息之後，我開始正式接觸這個負責人，第一次的溝通很順利，掌握了公司的相關採購信息（具體的就不說了）。
原來都是見面溝通了解客戶的一些基本情況，溝通起來很困難，現場都很尷尬，只能聊一些與項目無關的不痛不癢的話題，影響了我所有的進展工作，60%的訂單都沒有搞定或者無意之間就溜走了，看完此書之後，恍然大悟，原來做銷售，客戶的詳細資訊是這樣蒐集回來的。
輸贏之摧龍六式讀後感（三）
看《輸贏之摧龍六式》時，忽然想起了我在部隊時的戰友——偵察連的兄弟柏楊對我講的一句話：「領導說，在戰場上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進敵人內部去，刺探章我們想要的資料並保證自己和團隊的安全。」周瑞也說過，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現在我也是這樣做的。
知己知彼，才能百戰不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細資訊，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語言溝通聊天，從第一次見面起，建立一個良好的最基本的信任點，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關係也在不算的升溫，對於我做銷售也是一個很的幫助，在建立完全的同盟的關係時，這個時候，採購部經理在公司里就會為我爭取相關的銷售機會並大力推薦我們的產品給公司的決策者，同時，通過這個採購部經理，我接觸到了很多的設備使用者，和他們一起料專業技術和使用我們的設備所帶來的快捷和高效率，減輕醫生和技師的勞動強度，通過我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應理念，一線的醫生和技師都認為我們提供的產品能給他們減輕勞動強度和提升工作效率，在公司內部的採購通氣會上，大部分人開始為我說話。
銷售人員就是一個典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見人說人話，見鬼說鬼話。和不同的人說不同的話，掌握這個層次的人的需求是什麼。如：採購部經理是需要採購既便宜又實用的設備，這樣就能收到公司的採購，一線的醫生和技師：需要自動化設備提升他們的工作效率、減輕相應的勞動強度，老闆需要工作人員為公司創造利潤，同時還能為公司節省成本。這對每個人的需求點不一樣，採用不同的溝通方式和建議書，往往能夠取得非常好的效果，上下意見達成一致：腦子裡認為你的產品最適合我們的需要了。哪麼，這個單80%就已經成功了。()
要做到這一點，說容易很容易，說難也難。這就要求我們平時要不斷的學習和知識的積累，特別是有關的經濟學、管理學、心理學、銷售技巧等等，還有一種就是拜師學藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學到了很多有關公司的運作、戰略定位……通過這些方面知識的不斷地學習和接觸，當我和企業高管溝通的時候，我就知道他們需要什麼，怎樣和他們溝通才能達到我想要的結果，並且是雙贏的。