成交高於一切讀後感（一）
看完這本書後，我深刻地認識到，要想做好銷售，在開始銷售前對客戶的信息收集，拜訪客戶前做的資料準備，無不直 接圍繞著兩個字：成交。成交需要做好兩件事：找對人，說對話。對每個銷售來說，每一個 客戶的攻堅都絕不簡單，從前台接待小姐，到客戶各位高管，從產品使用部門，到財務把關 部門，如何有效地利用每個人在銷售中的作用，通過巧妙的提問和溝通，獲得對成交有用的 信息呢？
/>作者將客戶分成四種購買影響者，決策者，使用者，技術把關者，教練。其中，一般人 認為一個訂單的成交往往取決於決策者的決定， 實際不然。 其他人在成交中所起的作用是萬 萬不可忽視的，其中使用者，特別是當使用者與決策者分離時，是銷售環節最容易獲得支持 的，教練，也就是客戶中能夠為銷售員提供努力方向的人，在每一種購買影響者中都存在， 無論是決策者，使用者，還是技術把關者都可以為銷售員提供有用的信息，如何獲得和辨別 有用的信息，而成為教練，關鍵在於銷售員的提問。「唯一愚蠢的問題是你不問問題」，研 究表明，95%以上的人都是有問必答的，銷售中機智地掌握問答技巧，是一種藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問，是銷售員必須學習的技巧。老師特 別提到了銷售工具中的一個非常有用的工具「拒絕 100」， 通過將客戶經常提出的問題的總 結， 並根據集體的智慧收集的多個應對方案， 可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得 教練信息，達到有效溝通的技巧。
作者有幾個理念給我留下了深刻印象，也給我將來工作提出了新的啟發：
1. 「拒絕 100」手冊
其實不僅僅是銷售需要這種手冊， 客戶服務部同樣需要。 可以把在服務中經常遇到的容易產 生不滿的問題整理總結出來，根據作者傳授的三個步驟：全員參與-分配任務-整理編輯，征 求意見，編纂出適用於本部門的拒絕 100 手冊，這對統一服務標準非常有意義。
2.依賴行銷能手的 4 個弊端，及如何利用系統和工具擺脫對能人的依賴。
現在企業中普遍存在以上的問題，依賴能人，對企業是危險而不健康的。原因是能人難於培養， 很難規範，跳槽的風險大，能人離職，工作沒法接手。因此，如何想辦法儘量不依賴某個人的力量， 是每個企業應該長遠關注的。 作者提出的利用系統減少對能人的依賴的理念我非常贊同。 例 如，新員工培訓，企業如果對新員工培訓過於依賴人，則人力物力消耗很大，而在一個充分 利用系統的企業，可以這樣解決問題，員工通過觀看光碟，完成既定作業，接受嚴格考核的 流程，培訓專員哪怕不懂得任何培訓也可以完成。這就是不依賴人，利用系統的魅力。
3.銷售工作中需要充分利用的 11 個工具。
作者提出的這 11 種工具，有的比較常見，有的很新穎，有的雖聽說過，但老師給了全新的 解釋和套用。
比如， VCD 的利用， 企業的宣傳利用光碟的形式， 雖然前期製作費用高， 但可以複製使用， 形象統一，減少對銷售員自身素質的依賴。
網站， 部落格行銷： 利用部落格行銷的確是比較新穎的方式， 越來越多的知名企業開通公司部落格， 或公司老總開通個人部落格，為提升企業形象，擴大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網路的發 達， 給部落格的商業化提供了便利。 除此之外， 利用部落格進行危機公關， 也是非常有效的途徑。
學習的目的不在於你學到了什麼，而在於你套用了什麼，將所學付諸實踐。
成交高於一切讀後感（二）
有幸讀了孟昭春老師的《成交高於一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們如果銷售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計畫的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術，合計十八招。
對我觸動最大的有三點：一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統美德。「誠」首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；「信」就是信守服務、信守原則、信守契約。守信是說話、辦事講信用，答應了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現。答應別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應；一旦答應了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信於人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產品有信心最終接受你的產品。今後我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現出個人知識的專業性、對市場要有預見性。對自己的產品一定要爛熟於胸，只有具備了專業的產品知識，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答覆，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業知識，用專業知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重複的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之後作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重複、重複、再重複，我們的努力會得到回報的。
最後，借用孟老師的話結束，希望與大家共勉：銷售是以結果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是行銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。
成交高於一切讀後感（三）
成交是銷售的最終目標。()銷售以結果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優秀是否的標準是用業績來證明。
可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計畫的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。
「微笑打先鋒，傾聽第一招，讚美價連城，人品做後盾」。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發。當然最重要還是要先做人後做事。都知道銷售是——先銷自己後銷產品。行銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。
只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質有信心，客戶才會對產品有信心。我覺得這時候產品正好是聯繫雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大？力展現產品，而應該把重點放在如何展現自己的為人上。
當然這不是讓自己閉口不談產品，而是要通過對產品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩重的個人形象。
如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹的企業文化。這是從側面襯托自己的為人，同時也說明了產品的可信賴性。第三，表現出自己的知識專業性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產品的信心。
「大客戶銷售十八照」，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規律的，其中之一就是把握人性規律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規律，銷售就能迎刃而解。
同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶裡邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老闆或採購），一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練（門衛、前台、內部朋友），孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權說out,這四種人都必須一網打盡。
書中有幾句經典的話：
1.拒絕是一種反應，不是反對；
2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交；
3.買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統一，生意才能做成；
4.當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關鍵在於發問；想知道答案，就需要學會提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導性的提問）；
5.要用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，這樣才能構成一劍封喉的攻勢。